La Federación Mexicana de Asociaciones Privadas de Salud y Desarrollo Comunitario (FEMAP) está desarrollando una estrategia integral para acercarse a la independencia financiera preservando al mismo tiempo la misión social de la organización de dar servicios a los que más los necesitan. Esta iniciativa para el logro de la sustentabilidad se basa en la recolección y uso de información sobre la habilidad y disponibilidad de los clientes actuales y potenciales para el pago por los servicios que reciben, y en las características de la población del área de influencia de los servicios. Para obtener este tipo de información, FEMAP realizó un análisis de mercado y de sus costos.
El Analisis De Mercado
El estudio de mercado se basó en tres fuentes de datos: Encuesta a clientes, encuesta a la comunidad para desarrollar el perfil del cliente potencial para FEMAP, y encuesta de competidores que ofrecen servicios de planificación familiar y salud.
La Encuesta a Clientes
Esta encuesta proporcionó el perfil de los clientes actuales de FEMAP tanto de los servicios clínicos como comunitarios. El perfil incluyó datos sobre:
La Encuesta a la Comunidad
La encuesta a la comunidad permitió estimar el mercado potencial para los servicios de FEMAP. Esta encuesta identificó las características claves de la población residente en áreas de influencia actual y potencial de las clínicas afiliadas de FEMAP. Estas características incluían:
La Encuesta a las Organizaciones Competidoras
Esta encuesta recogió información sobre organizaciones que proporcionan servicios de salud y PF comparables a los de FEMAP. A través de una serie de entrevistas y visitas se recogió la siguiente información:
El Análisis de Costos
FEMAP realizó un estudio sobre sus costos actuales para determinar como controlar los mismos, fijar precios y aumentar su eficiencia. Un grupo de contadores profesionales entrevistó al personal de FEMAP y analizó sus operaciones, obteniendo además información sobre costos directos e indirectos de las áreas administrativas y programáticas más importantes.
La Utilización de la Información de Costos y Mercado
El análisis de mercado se usó para clasificar a los clientes por nivel socioeconómico, disponibilidad para pagar tarifas más altas, fuentes de referencia a FEMAP e identificar áreas de expansión de servicios. La información sobre las instituciones que compiten con FEMAP se utilizó para re-examinar los supuestos institucionales sobre el mercado para servicios de salud y PF, para reajustar los precios para maximizar los ingresos manteniendo al mismo tiempo una ventaja competitiva. Con base en esta información se hicieron un conjunto de recomendaciones para expandir los servicios a nuevas áreas y atraer nuevos clientes a las clínicas afiliadas. Los datos del estudio de costos sirvieron para comparar los diferentes programas de FEMAP en distintos puntos de servicio, desarrollar medidas de ejecución de programas, reducir costos, fijar nuevos precios e identificar actividades promocionales.
En resumen, para alcanzar la sustentabilidad, las organizaciones requieren datos confiables sobre mercado y costos. Con esta información los costos pueden controlarse, es posible implementar una estrategia de subsidios cruzados y se pueden establecer nuevas políticas de precios. Estas medidas son esenciales para lograr la independencia financiera y, al mismo tiempo, continuar con el servicio a los sectores menos favorecidos de la población.